科普帖，我来讲讲做业务，自己的见解。求拍砖开智

sync

不讲最低级的那些望闻问切类的，我讲做项目，城市规划及的项目我不敢高谈阔论，因为我达不到那个水平

我讲一些不需要权贵背景，屌丝可以企及的项目
大多数人，尤其是局外人。看到一些人做一些项目。
往往茶余饭后谈论的，就是回扣问题。顶多就是讲建立和维持关系的问题
一说就是，逢年过节讨好领导。吃喝嫖赌投其所好
这样讲是不对的。

其实，做一个项目，最终钉锤的东西往往都会是项目最终的方案雏形是采用谁的，标底是谁制作的
招投标基本上，在公开招标那天就已经有了大概的结果，基本不需要等评标公示
竞争对手写好了一切对他有利的技术参数进去，想针对一下谁。谁就必然出局
至于那些，什么关系过铁流标，卡验收不付款。这种茶余饭后的谈资
这些都是失败的产物，基本上遇见的极少。
出现这种情况，只有一个原因。一个失败的项目，就是没有做好平衡
居然会有一群人去和钱过不去
所以，把事情操作到标底让你写参数这一步很重要
如果连招标都不用，那就更省事


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领导负责一个项目的达成，和店面的销售是一样的。
他都有第一需求，第二需求。。。。以及他自己不知道的潜在需求
这里提一下产品，产品其实只能占一部分，都还不到一半
能满足一个需求的产品，如果是成型的，一定不会只有一家能满足需求
如果是一个需要研发的产品，如果是未成型的，基本上不会只有一家能研发
如果只有一家能研发，这个就只是搓圆仔汤的问题

领导的第一需求绝不是回扣。
因为领导不管和谁合作，只要想要都会有回扣
也有可能是面子，有时候还会有情感

他的第一需求是安心，第一需求大于其他所有需求加起来
所以，如果习惯把回扣作为核心去做项目的业务员，一定不是一个好业务员

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这样就分析出来了。产品满足基本需求的前提下
对客户来讲，你的阐述方式，和阐述的策略，决定了客户认为谁的产品优秀
最能打动领导的，是人和团队的气质。带给领导的感受
简单来讲，就是你要带给领导的体验是：我比其他几家各方面更靠谱
然后让事情跟着领导的期望发展处理好每一个细节，让他觉得他对你最好的理解那条认可线，是正确的
狭路相逢勇者胜，剩下的那些回扣啊，利益平衡啊，这些都是技巧层面的东西
这些东西抓住了，关系自然就建立了。就算是领导他小舅子，他小舅子和你差距大，也很容易促成共同合作
其实做项目就这么简单。
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讲一个自己做业务多年的心得。
我告诉大家“业务员见人做人话，见鬼说鬼话”
这句话是错误的
会让一个业务员很快就瓶颈掉，并且卡在那里
因为情况和局势会变化，环境也会变化。情况和环境变化不会是可笑的，让人不信任的
但是业务员如果见到人讲人的话，见到鬼讲鬼的话。就一定经不住时间的考验
总不能，有一天自己一百八十度返回来反对以前的自己，还希望别人信任？

业务员需要讲的是自己的话。我不管对面是人是鬼，我根据我的原则讲话。
即便是有冲突，只要求同存异就好。对方完全可以接受，而且会更安心

我就是一颗水草，我可以迎合水流去摆动。但是我有根。不管水怎么流，我都在那里


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我接到那种某个新的合作伙伴电话过来，说手上有多牛逼多牛逼一个项目，恨不得讲局长是他爹
问我多便宜能给他搞定，我一般都会直接屌过去讲：
"讲这些没用的。我一年接那么多项目咨询电话，这样沟通我没见过能做成事的”其实我也未必就接的很多
第二句就是
“如果你真是有那么强势的关系，那这个单子我做不了，因为我们的产品不是最便宜的，我们做品质”如果他挂了，我会打回去争取一下
然后那种忽悠人的多半就被忽悠了，可以套到他们的信息，往往可以说服他们让我去操盘
他们的第一需求并不是价格，当然了，项目做成要保护好人家的利益



人打动人，最有效的武器是真诚和守信。
做成一件事情，需要的是智慧而不是聪明。
忽悠只会坏事不会成事

holygun

FoR..微操无敌菜 发表于 2012-9-10 22:36
项目利润有多少？

300万左右的毛利。我个人认为比一般的工程利润要高。因为这个工程属于灾害治理类的，承担的技术经济风险也高。

SaVea

既然是科普贴，请楼主继续吧！

sync

华少 发表于 2012-9-11 00:11
8达有这样的人才真是难得。

LZ有没有兴趣来合作点项目？

我广西的 有一点资源和人脉  有机会可以联系

idleduck

你们都是搞炡椨大工程的、大项目的，很高端。没有人来谈谈其它更低端一点的产品销售吗？100个搞业务的，有几个是搞这种大项目的。
屌丝搞外贸，很高兴比较少与贪官污吏们打交道。

YY.forever

、、、、、、、、、、
、、

华少

8达有这样的人才真是难得。

LZ有没有兴趣来合作点项目？

Z_shaPT

。。纷争有点大

FoR..微操无敌菜

holygun 发表于 2012-9-8 00:07
比较赞同第一需求理论，以及从项目策划阶段就开始的过程跟踪服务。很多项目开始阶段领导定下来的就只是一个 ...

项目利润有多少？

SimoN

今心

upx

老业务挺多~

小兵︻︼一

产品的话 我认同lz观点     项目的话你首先的入局我认同1003      具体的哥也笑而不语

奥利奥

人打动人，最有效的武器是真诚和守信。
做成一件事情，需要的是智慧而不是聪明。
忽悠只会坏事不会成事

holygun

比较赞同第一需求理论，以及从项目策划阶段就开始的过程跟踪服务。很多项目开始阶段领导定下来的就只是一个方向或一句话，这时候执行层面的人就需要技术咨询和技术方案类的服务，方案领导会商通过后，开始招标，中标的一般就是出方案的人。一般投标前送钱的很少，仅口头承诺就行。


项目执行过程中，单项验收，工程量计算，甲方人、物等协调，一般花点小钱就能搞定。

阶段性付款或最终验收，就要找准关键人物，兑现投标时的承诺了。

吊丝今年3、4月份在陕北作为项目现场负责人，完成一个一千两百的万的工程，最后给关键人物十万，全部工程款就收完了。回扣比例真的很低。

tp_soon

好文章

One

哥笑而不语。

[BzZ].看淡以前

一看就是大项目的高级业务人员
小弟这种业务只能观望、学习
请各位继续

199

1003 发表于 2012-9-7 15:04
看样子楼主是做爱提的，和我完全不同行业，我说了也是对牛弹琴。
楼主爱说教，就继续给爱看的开智吧。

你这个2货

往事的河

人打动人，最有效的武器是真诚和守信。
做成一件事情，需要的是智慧而不是聪明。
忽悠只会坏事不会成事

xixilee

不错，搬砖也是需要智商啊

马勒·格碧德

做炡椨项目认可你无非三种：1种，你确实能帮到领导，能帮他解决问题，而这又是其他人解决不了的。或者竞争者很少。2种，钱。3种，上面打好招呼。

马勒·格碧德

loney_ 发表于 2012-9-7 15:15
现在都很少回帖啦 做为一名从大学毕业就开始做工程项目的小屌丝 在这个圈子摸爬滚打了快6年了 看了下回帖， ...

做什么工程？挨踢工程也叫工程。房建也叫工程。土建也叫工程。市政也叫工程。污水处理也叫工程。桥梁，隧道，码头也叫工程。材料也可以叫工程。

挨踢就不说了，产品摆在那比较直观，你说这套能行的通一半。土建，房建，市政，你这样的方式连炡椨门都找不到。真以为，当官的是烧饼被你真诚和专业打动？

基建工程1000万的项目，前期没有50万运作费用你连门都进不了。很多时候即使开了标，只要上面一句话都可以作废掉从新招标。什么叫炡椨关系，这就是。你不用钱捅，人家认识你是who啊？除非你是北京朝廷大官门徒或省1-9把手的关系，否则，不用钱，不用关系，人家跟你玩个毛啊。

挨踢类，只要利润高的。基本上你如果侥幸中了几个标，那是没碰上关系硬的，碰到了，就算开工也能给你打回原形。

这不是你专业实力够强就能行的通的社会，就算你是国企，央企，也照样提前通气打招呼。当然，几万，几十万的运作空间不大的小项目，查手的人很少。

1003

loney_ 发表于 2012-9-7 15:15
现在都很少回帖啦 做为一名从大学毕业就开始做工程项目的小屌丝 在这个圈子摸爬滚打了快6年了 看了下回帖， ...

看贴要仔细，字多不代表有理。
我说的关系是挖出来的，不是谁谁的二大爷。
这样大段话网上随便百度到处都是吧

loney_

现在都很少回帖啦 做为一名从大学毕业就开始做工程项目的小屌丝 在这个圈子摸爬滚打了快6年了 看了下回帖，好多人说没关系项目基本没戏，我不知道你说的关系是项目里有你家亲戚啊 还是有谁，但我想说，我做了这么多项目 每一个都是自己挖出来的关键人，自己去做的关系，做业务就是平衡好各方面的利益，让大多数有发言权的人支持你。大概写个推进表看看吧。
项目立项---深度接触--方案设计--技术交流--方案确认--领导配合--项目采购--签约成交   过程
立项通过---搞定线人--满足需求--技术倾向--技术堡垒--高层倾向--确认中标--拿到合同   目的
信息分析---上门拜访--挖掘需求--展示实力--个性方案--商务公关--双赢谈判--项目推进   方法
10%             30%          40%         50%           60%        80%         90%          100%        

大概就这些了 每一步都重视自己的行动成果，其实也真的没那么难

1003

看样子楼主是做爱提的，和我完全不同行业，我说了也是对牛弹琴。
楼主爱说教，就继续给爱看的开智吧。

1003

看来我们思路不一样啊，分不清谁对谁错，拿到单子就是对。
白打那样多字了，浪费。