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标题: 科普帖，我来讲讲做业务，自己的见解。求拍砖开智 [打印本页]

作者: sync 时间: 2012-9-6 23:35
标题: 科普帖，我来讲讲做业务，自己的见解。求拍砖开智
本帖最后由 sync 于 2012-9-7 01:28 编辑

不讲最低级的那些望闻问切类的，我讲做项目，城市规划及的项目我不敢高谈阔论，因为我达不到那个水平

我讲一些不需要权贵背景，屌丝可以企及的项目
大多数人，尤其是局外人。看到一些人做一些项目。
往往茶余饭后谈论的，就是回扣问题。顶多就是讲建立和维持关系的问题
一说就是，逢年过节讨好领导。吃喝嫖赌投其所好
这样讲是不对的。

其实，做一个项目，最终钉锤的东西往往都会是项目最终的方案雏形是采用谁的，标底是谁制作的
招投标基本上，在公开招标那天就已经有了大概的结果，基本不需要等评标公示
竞争对手写好了一切对他有利的技术参数进去，想针对一下谁。谁就必然出局
至于那些，什么关系过铁流标，卡验收不付款。这种茶余饭后的谈资
这些都是失败的产物，基本上遇见的极少。
出现这种情况，只有一个原因。一个失败的项目，就是没有做好平衡
居然会有一群人去和钱过不去
所以，把事情操作到标底让你写参数这一步很重要
如果连招标都不用，那就更省事

=====================
领导负责一个项目的达成，和店面的销售是一样的。
他都有第一需求，第二需求。。。。以及他自己不知道的潜在需求
这里提一下产品，产品其实只能占一部分，都还不到一半
能满足一个需求的产品，如果是成型的，一定不会只有一家能满足需求
如果是一个需要研发的产品，如果是未成型的，基本上不会只有一家能研发
如果只有一家能研发，这个就只是搓圆仔汤的问题

领导的第一需求绝不是回扣。
因为领导不管和谁合作，只要想要都会有回扣
也有可能是面子，有时候还会有情感

他的第一需求是安心，第一需求大于其他所有需求加起来
所以，如果习惯把回扣作为核心去做项目的业务员，一定不是一个好业务员

=======================
这样就分析出来了。产品满足基本需求的前提下
对客户来讲，你的阐述方式，和阐述的策略，决定了客户认为谁的产品优秀
最能打动领导的，是人和团队的气质。带给领导的感受
简单来讲，就是你要带给领导的体验是：我比其他几家各方面更靠谱
然后让事情跟着领导的期望发展处理好每一个细节，让他觉得他对你最好的理解那条认可线，是正确的
狭路相逢勇者胜，剩下的那些回扣啊，利益平衡啊，这些都是技巧层面的东西
这些东西抓住了，关系自然就建立了。就算是领导他小舅子，他小舅子和你差距大，也很容易促成共同合作
其实做项目就这么简单。
=========================

讲一个自己做业务多年的心得。
我告诉大家“业务员见人做人话，见鬼说鬼话”
这句话是错误的
会让一个业务员很快就瓶颈掉，并且卡在那里
因为情况和局势会变化，环境也会变化。情况和环境变化不会是可笑的，让人不信任的
但是业务员如果见到人讲人的话，见到鬼讲鬼的话。就一定经不住时间的考验
总不能，有一天自己一百八十度返回来反对以前的自己，还希望别人信任？

业务员需要讲的是自己的话。我不管对面是人是鬼，我根据我的原则讲话。
即便是有冲突，只要求同存异就好。对方完全可以接受，而且会更安心

我就是一颗水草，我可以迎合水流去摆动。但是我有根。不管水怎么流，我都在那里

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我接到那种某个新的合作伙伴电话过来，说手上有多牛逼多牛逼一个项目，恨不得讲局长是他爹
问我多便宜能给他搞定，我一般都会直接屌过去讲：
"讲这些没用的。我一年接那么多项目咨询电话，这样沟通我没见过能做成事的”其实我也未必就接的很多
第二句就是
“如果你真是有那么强势的关系，那这个单子我做不了，因为我们的产品不是最便宜的，我们做品质”如果他挂了，我会打回去争取一下
然后那种忽悠人的多半就被忽悠了，可以套到他们的信息，往往可以说服他们让我去操盘
他们的第一需求并不是价格，当然了，项目做成要保护好人家的利益

人打动人，最有效的武器是真诚和守信。
做成一件事情，需要的是智慧而不是聪明。
忽悠只会坏事不会成事

作者: 别愁BloodBrood 时间: 2012-9-6 23:48
这么好的文章居然没人顶？？

作者: 流亡民甲 时间: 2012-9-7 00:18
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作者: 1003 时间: 2012-9-7 00:40
我的一些观点
1炡椨的项目，没关系，谈别的都没用。其他的项目，不懂。
2关系是挖出来的，不是掉下来的。
3有相当强的关系了，你才有机会制定游戏规则，就是所谓标底或者图纸或者技术要求等。
4同意楼主说的领导需求的说法，第一需求永远是安全。

作者: 911℃ 时间: 2012-9-7 01:07
最近刚进甲方部门学习下

作者: sync 时间: 2012-9-7 01:38
本帖最后由 sync 于 2012-9-7 02:08 编辑

1003 发表于 2012-9-7 00:40
我的一些观点
1炡椨的项目，没关系，谈别的都没用。其他的项目，不懂。
2关系是挖出来的，不是掉下来的。 ...

炡椨的项目，没关系，谈别的都没用。其他的项目，不懂。
这是错的，不可能领导的关系户包揽一切领域的产品。而且也没有哪个领导的关系户可以做的出一切领域的方案。
都是，领导出了项目的意向或者规划的打算，关系户才去找产品做局

领导的关系户有一个共同的特征，同一个领导手上。很难重复的项目做很多次
所以关系户，不可能预备到所需产品。往往他们都是没有产品或者只有一两个产品
最大的特征就是，无头苍蝇一样。来个项目找一次产品
如果愣是要说，单位要买一批IBM服务器，领导他小舅子是IBM服务器的代理
那就只能说，没有看到机会的运气，也有可能是能力

重复需求的东西，一定会有问题。
比如品质、服务、重复使用利益越来越扁平、兄弟部门易比较、知情人群扩大等等
这都会和第一第二需求冲突。那么，就有机会。当然需要养单

还有就是这一切的基础是建立在，你手上有能满足需求的产品。或变相拥有产品

2关系是挖出来的，不是掉下来的。
关系是做出来的，领导的关系。你应该把他看作是一个指定供货商
但是他没有产品和方案，他需要找，能找到的最靠谱的人合作
谁最靠谱，关系就照顾谁

3有相当强的关系了，你才有机会制定游戏规则，就是所谓标底或者图纸或者技术要求等
领导的指定供应商，出不了方案。他们会找他们认为是最靠谱的专业人士，来出方案
如果都能做到第一需求差不多就是拼第二需求，以此类推。
最终会有一个人，在通过业务的运营后站到那个位置上。做出一份满足尽可能多方面需求的预案

在做成项目以后，可以根据客户的现状。找自己手里能对大家有有利改变的支撑点
自己筹备塑造第二个项目。第二个项目会比第一个好做
很多时候，找某个领域的产品。比如IT业都有那么多产品。能在最短的时间内找到最合适的产品并运作好项目并且诚信靠谱的人
在很多情况下会成为领导裙带，甚至是领导的第一需求

作者: for..kerrigan 时间: 2012-9-7 01:48
马克一下'''''''

作者: NoT 时间: 2012-9-7 01:52
受教了，，

作者: r868 时间: 2012-9-7 03:05
lz说的是小业务

作者: liuhao820956 时间: 2012-9-7 03:33
这要顶

作者: xiaoyingko 时间: 2012-9-7 08:42
楼主还是不懂8da行情一个亿以下的能叫项目？

作者: 潜规则 时间: 2012-9-7 09:43
很给力!

作者: 什么情况 时间: 2012-9-7 09:55
我就是一颗水草，我可以迎合水流去摆动。但是我有根。不管水怎么流，我都在那里

我喜欢这句话。

作者: 大兔 时间: 2012-9-7 09:57
很少做1亿以下的项目看不懂

作者: 藏马 时间: 2012-9-7 10:10
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作者: 基八达 时间: 2012-9-7 10:38

作者: 闲云 时间: 2012-9-7 10:57
楼主是做什么业务的，在哪个城市？
我搞业务也好几年啦。

作者: 淫龙 时间: 2012-9-7 11:11
我就是一颗水草，我可以迎合水流去摆动。但是我有根。不管水怎么流，我都在那里

作者: blue_cell 时间: 2012-9-7 11:38
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作者: for..kerrigan 时间: 2012-9-7 11:43

我就是一颗水草，我可以迎合水流去摆动。但是我有根。不管水怎么流，我都在那里
...........
8达还是有些文人骚客啊 ...

作者: yfl888 时间: 2012-9-7 13:13
说的很好，希望楼主系统的再说下

作者: shinlly 时间: 2012-9-7 13:55
這篇文章寫得好，LZ項目銷售的經驗很豐富。問題是很多道理大家其實都懂，而銷售基本上就是人與人之間的一種相互認可，要做到這一點業務人員要有足夠的氣場或者符合自己的某種特質能打動對方。

作者: Sophia 时间: 2012-9-7 14:49
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作者: 1003 时间: 2012-9-7 15:00
看来我们思路不一样啊，分不清谁对谁错，拿到单子就是对。
白打那样多字了，浪费。

作者: 1003 时间: 2012-9-7 15:04
看样子楼主是做爱提的，和我完全不同行业，我说了也是对牛弹琴。
楼主爱说教，就继续给爱看的开智吧。

作者: loney_ 时间: 2012-9-7 15:15
现在都很少回帖啦做为一名从大学毕业就开始做工程项目的小屌丝在这个圈子摸爬滚打了快6年了看了下回帖，好多人说没关系项目基本没戏，我不知道你说的关系是项目里有你家亲戚啊还是有谁，但我想说，我做了这么多项目每一个都是自己挖出来的关键人，自己去做的关系，做业务就是平衡好各方面的利益，让大多数有发言权的人支持你。大概写个推进表看看吧。
项目立项---深度接触--方案设计--技术交流--方案确认--领导配合--项目采购--签约成交过程
立项通过---搞定线人--满足需求--技术倾向--技术堡垒--高层倾向--确认中标--拿到合同目的
信息分析---上门拜访--挖掘需求--展示实力--个性方案--商务公关--双赢谈判--项目推进方法
10% 30% 40% 50% 60% 80% 90% 100%

大概就这些了每一步都重视自己的行动成果，其实也真的没那么难

作者: 1003 时间: 2012-9-7 15:30

loney_ 发表于 2012-9-7 15:15
现在都很少回帖啦做为一名从大学毕业就开始做工程项目的小屌丝在这个圈子摸爬滚打了快6年了看了下回帖， ...

看贴要仔细，字多不代表有理。
我说的关系是挖出来的，不是谁谁的二大爷。
这样大段话网上随便百度到处都是吧

作者: 马勒·格碧德 时间: 2012-9-7 15:58

loney_ 发表于 2012-9-7 15:15
现在都很少回帖啦做为一名从大学毕业就开始做工程项目的小屌丝在这个圈子摸爬滚打了快6年了看了下回帖， ...

做什么工程？挨踢工程也叫工程。房建也叫工程。土建也叫工程。市政也叫工程。污水处理也叫工程。桥梁，隧道，码头也叫工程。材料也可以叫工程。

挨踢就不说了，产品摆在那比较直观，你说这套能行的通一半。土建，房建，市政，你这样的方式连炡椨门都找不到。真以为，当官的是烧饼被你真诚和专业打动？

基建工程1000万的项目，前期没有50万运作费用你连门都进不了。很多时候即使开了标，只要上面一句话都可以作废掉从新招标。什么叫炡椨关系，这就是。你不用钱捅，人家认识你是who啊？除非你是北京朝廷大官门徒或省1-9把手的关系，否则，不用钱，不用关系，人家跟你玩个毛啊。

挨踢类，只要利润高的。基本上你如果侥幸中了几个标，那是没碰上关系硬的，碰到了，就算开工也能给你打回原形。

这不是你专业实力够强就能行的通的社会，就算你是国企，央企，也照样提前通气打招呼。当然，几万，几十万的运作空间不大的小项目，查手的人很少。

作者: 马勒·格碧德 时间: 2012-9-7 16:00
做炡椨项目认可你无非三种：1种，你确实能帮到领导，能帮他解决问题，而这又是其他人解决不了的。或者竞争者很少。2种，钱。3种，上面打好招呼。

作者: xixilee 时间: 2012-9-7 16:44

不错，搬砖也是需要智商啊

作者: 往事的河 时间: 2012-9-7 16:59
人打动人，最有效的武器是真诚和守信。
做成一件事情，需要的是智慧而不是聪明。
忽悠只会坏事不会成事

作者: 199 时间: 2012-9-7 17:05

1003 发表于 2012-9-7 15:04
看样子楼主是做爱提的，和我完全不同行业，我说了也是对牛弹琴。
楼主爱说教，就继续给爱看的开智吧。

你这个2货

作者: 划火柴 时间: 2012-9-7 17:12
提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

作者: [BzZ].看淡以前 时间: 2012-9-7 17:36
一看就是大项目的高级业务人员
小弟这种业务只能观望、学习
请各位继续

作者: One 时间: 2012-9-7 17:52
哥笑而不语。

作者: tp_soon 时间: 2012-9-7 18:03
好文章

作者: karrier 时间: 2012-9-7 20:49
提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

作者: holygun 时间: 2012-9-8 00:07
比较赞同第一需求理论，以及从项目策划阶段就开始的过程跟踪服务。很多项目开始阶段领导定下来的就只是一个方向或一句话，这时候执行层面的人就需要技术咨询和技术方案类的服务，方案领导会商通过后，开始招标，中标的一般就是出方案的人。一般投标前送钱的很少，仅口头承诺就行。

项目执行过程中，单项验收，工程量计算，甲方人、物等协调，一般花点小钱就能搞定。

阶段性付款或最终验收，就要找准关键人物，兑现投标时的承诺了。

吊丝今年3、4月份在陕北作为项目现场负责人，完成一个一千两百的万的工程，最后给关键人物十万，全部工程款就收完了。回扣比例真的很低。

作者: 奥利奥 时间: 2012-9-8 08:29
人打动人，最有效的武器是真诚和守信。
做成一件事情，需要的是智慧而不是聪明。
忽悠只会坏事不会成事

作者: 小兵︻︼一 时间: 2012-9-8 11:07
本帖最后由小兵︻︼一于 2012-9-8 11:09 编辑

产品的话我认同lz观点项目的话你首先的入局我认同1003 具体的哥也笑而不语

作者: upx 时间: 2012-9-9 02:54
老业务挺多~

作者: 今心 时间: 2012-9-9 05:03

作者: SimoN 时间: 2012-9-9 10:12

作者: FoR..微操无敌菜 时间: 2012-9-10 22:36

holygun 发表于 2012-9-8 00:07
比较赞同第一需求理论，以及从项目策划阶段就开始的过程跟踪服务。很多项目开始阶段领导定下来的就只是一个 ...

项目利润有多少？

作者: Z_shaPT 时间: 2012-9-11 00:00
。。纷争有点大

作者: 华少 时间: 2012-9-11 00:11
8达有这样的人才真是难得。

LZ有没有兴趣来合作点项目？

作者: YY.forever 时间: 2012-9-11 00:14
、、、、、、、、、、
、、

作者: idleduck 时间: 2012-9-11 00:29
你们都是搞炡椨大工程的、大项目的，很高端。没有人来谈谈其它更低端一点的产品销售吗？100个搞业务的，有几个是搞这种大项目的。
屌丝搞外贸，很高兴比较少与贪官污吏们打交道。

作者: sync 时间: 2012-9-11 22:49

华少发表于 2012-9-11 00:11
8达有这样的人才真是难得。

LZ有没有兴趣来合作点项目？

我广西的有一点资源和人脉有机会可以联系

作者: SaVea 时间: 2012-9-12 13:03
既然是科普贴，请楼主继续吧！

作者: holygun 时间: 2012-9-13 12:46

FoR..微操无敌菜发表于 2012-9-10 22:36
项目利润有多少？

300万左右的毛利。我个人认为比一般的工程利润要高。因为这个工程属于灾害治理类的，承担的技术经济风险也高。

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