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标题: 为什么有许多销售的问题连哥这种搞技术的都看得出老板却看不出 [打印本页]

作者: 啊当 时间: 2012-8-23 15:29
标题: 为什么有许多销售的问题连哥这种搞技术的都看得出老板却看不出
做行销的，一个项目能成不能成判定有这么困难吗？

代理商的选择有这么困难吗？

吹嘘自己搞定客户的，叫他把客户关系说清楚，谁拍板，谁经办

拍板的现在是什么个意见，经办又是什么个意见

交代不出来的基本都是关系还未到位

我虽然是做技术的，但是由于跟许多销售聊天，也算是能分析的出来，应该基本就是这么几条

1  你必须了解清楚决策链，一个项目到底是哪些部门拍板决断，哪些部门的权重更大

2  必须了解清楚最重要的经办，那个是关系的突破口

3  决策链很大很长时，要将他们打包绑定起来

4  判断关系成功与否关键是看客户在投标前给的建议的质量。纠结于产品问题的客户基本都是没准备用你产品的。

5  投标前你应该要对竞争对手非常了解了，如价格区间，产品方案等等，如果投标时你才开始知道谁来竞争，基本就是陪标的。

我们老板现在都不管这些，就是一个猛子的给代维给业务费支持，钱哪能这么花啊？

这也算了。找代理商总得有个规范吧

老板之前找了个一个代理商，要签合同。签合同时让我去审核，我问那个代理商熟悉哪个部门哪个人，代理商神秘一笑说这个不方便透露

我连忙呵呵一笑挂了电话，这还签个毛线，一个代理要合作，肯定要拿出诚意，帮忙跑关系，当然得告诉我这个关系跑的是谁，关系好还怕我们知道吗？

直接跟老板汇报，说要枪毙这个代理。

老板说要跟代理共同发展，眼光放长远什么的，哥心说这黑锅可不能背，目前协议还扣在哥这里，准备推给其他产品经理去签。

各位行销达人告诉我，是我弄错了还是怎么的？

作者: 飞翔的奶牛 时间: 2012-8-23 15:31
当哥是个多面手

作者: 拉普拉多 时间: 2012-8-23 15:32
当哥是个很威武的熊密。。。

作者: r868 时间: 2012-8-23 16:22
对法人的营销，lz真还是个外行，第一二条，你的前提已经是营销成功的一半了，从一开始接触到摸清底细需要巨大的付出，有些消息可靠、有些只能作参考，他们的目的往往各不相同，有的起不到多大作用，但为了从你那里尽可能得到利益而为你忙活，有的他自己就不是太清楚，对你只是装B，有些则直接是错误的，就这个信息的筛选都是一项考验阅历的课题，这不像打游戏，得到的消息都可以纳入推断。要想缩短这个时间，就要具备丰富的社交经验，有的新手碰到这个问题吊几个月都没摸清楚很正常。除非你对这个行业很熟悉，简单摸一圈就知道个大概，或者对这个单位很熟悉，能直接找到重要途径，或者对这个单位的某个重要人物很熟悉，通过他推荐、透露突破点，或者突破点就直接是他本人。

你说的第三条，只适用于个别单位个别部门，大宗业务不是这么谈的，必须找到关键人，打动对方利益需求，这不是简单的利益数量问题，涵盖方式、渠道和机会的社交知识。打包处理看起来简单，实则浪费自己表情，一来不好区分利益，二来参与的越多口风越盛，三来事后万一有问题，互相推脱责任，你选谁来当这个打包代表都不合适。当然，凡事没有绝对，但从经验上来讲让参与的人越少成功率越高。

第四条则因事而异，也许你的行业这方面比较突出，但大多数大宗业务，甲方一般都不会有你所谓的高质量建议，业务得好做久了会越发感受到自己的产品服务才是最重要的，这也是业务留不住人的根本原因，越是有能力的骨干越是留不住，业务领域只有同路人，没有忠诚者，能力越大这点表现越明显，直到他的能力可以跨行业，你就再也留不住他了。

你能做的只有第五点，平时多了解自己，了解对手，这是基本功，现在的业务不管手里的东西是垃圾还是精品都埋头往前冲，这是他们失败的根源所在，也是生活所迫，但做业务的得有自知之明，才能有的放矢。

从你列举的事例来看，尽是些菜鸟，业务领域有句话，三天不开窍的人，三十年也开不了，这些人早就该被淘汰了。

作者: rpkc 时间: 2012-8-23 16:33
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作者: 荒野大嫖客 时间: 2012-8-23 16:35
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作者: XiaoLeGe 时间: 2012-8-23 16:39
好多业务高手啊，学到了

作者: 守护魔 时间: 2012-8-23 16:46
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作者: 潜规则 时间: 2012-8-23 17:32
原创内容水晶 +10

作者: 午夜嘘嘘 时间: 2012-8-23 18:33
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作者: idleduck 时间: 2012-8-23 20:22
第1、2、5点是业务员的基本功，第4点不知道你说的是什么东西，第3点和第2点说的是一个东西，抓住关键的决策人，但不知道你这打包绑定是什么意思。代理商怎么可能和你兜底呢，判定代理商是业务员的直接责任，难道你们的业务员确定意向代理商后没有分析报告交上去？你作为审核，是审核业务员的那份分析报告是不是靠谱是不是符合实际，而不是节外生枝，自作主张，按照自己粗浅的判断，把做了大量工作的业务员架空。
业务员成功销售的的前提是产品质量和售后服务，如果产品不行，你能销售一两单，但是公司永远做不大。产品质量处于至少行业中游水平的时候，业务员的作用才凸现出来。至于怎样才是一名成功的销售，网上文章成千上万，就不用列举了。

作者: [t.h]zhw 时间: 2012-8-23 20:23
呵呵太水了

作者: hydranana 时间: 2012-8-23 23:17

2样2naive

作者: Z_shaPT 时间: 2012-8-23 23:19
开智贴？！

作者: 477_ 时间: 2012-8-23 23:32
好帖学习了

作者: 3ber 时间: 2012-8-23 23:39
所以一直做技术

作者: 4Reborn 时间: 2012-8-23 23:42
中國的大部分老闆全是結果導向的

作者: 奥利奥 时间: 2012-8-24 15:58
这就是你为什么还是做技术而不是销售

作者: 发水哥 时间: 2012-8-24 16:06
LZ 很年轻，把销售想简单了。
还是快点乖乖的把协议签了。
你想枪毙的那个代理，就算你老板去问，别人也不会说。

作者: nvgfh 时间: 2012-8-24 16:13
当哥是个很有活力的年轻人

作者: 王子 时间: 2012-8-24 17:14
当职员的命操老板的心

作者: 永远的路人乙 时间: 2012-8-24 17:49
You are too young,too simple,sometimes naive.

作者: [Y.H]DearXi 时间: 2012-8-24 17:50
那你应该当老板才对

作者: Harbin-F.spy 时间: 2012-8-24 18:00
楼主有些武断了
而且问问题的方式不够明智

一、我想请问，你这个代理商签订合同，是在已有具体针对项目的情况下，你才问这个问题的吗？
二、你是你们公司的营销总负责人吗？还是只是负责签订合同和归档？

我觉得这2个问题对对方回答的影响也很大

作者: MosaiC 时间: 2012-8-24 18:01
高人真多。

作者: Xanadu 时间: 2012-8-24 18:35

作者: N-Pow).RooKie 时间: 2012-8-24 20:35
8da什么高人都有

作者: upx 时间: 2012-8-24 20:52
高手不少。

作者: 1003 时间: 2012-8-24 21:57
楼主有斯达哈文的趋势了

作者: 童话 时间: 2012-8-25 14:21
本帖最后由童话于 2012-8-25 14:22 编辑

很久以前，我还是fy站队二线主力的时候，隔壁宿舍有个刚学星际的人看我打比赛，很不屑的说，星际只要搞清楚造兵建筑流程就行了，真搞不懂，你怎么打一台电脑还打不赢，？

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